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Estaba el martes pasado haciendo cola en la gasolinera para pagar mi combustible, cuando la persona que estaba delante de mi haciendo su pago le preguntó a la cajera: “¿qué tal son estos cascos que tenéis aquí?”.

Se trataba de unos cascos para el teléfono móvil que tienen un sistema de auto recogida del cable, que la verdad tenían buena pinta y un precio más que aceptable. La respuesta de la cajera fue, “no lo sé, no los he probado” de manera bastante seca, “gracias” y fin de la conversación…

Traigo este ejemplo vivido hace unos días porque me pregunto ¿cuántas posibilidades de haber vendido esos cascos hubiese tenido la cajera con otra respuesta?, en mi opinión tenía todas las de ganar (en este caso, todas las de vender).

Simplemente con que se le hubiese ocurrido decir algo así como: “La verdad es que no los he probado aún, pero muchos cliente se los están llevando, yo creo que es porque el sistema de recogida de cable que tienen es muy cómodo y evita que se enreden, lléveselos y otro día me cuenta qué tal”. Algo me dice que el cliente habría percibido la oportunidad de hacer la compra, amparado en que otros muchos también lo compran y además con la ventaja (convertida en beneficio personal) de que ese sistema de auto recogida de cable te permite no tener nudos…

Pero siendo tan fácil, ¿por qué no lo hizo?, aquí está quid de la cuestión que a todas las empresas preocupa, ¿cómo es posible que nuestras fuerzas de ventas (y no me refiero solo a comerciales, también atención al cliente, recepción, técnicos que están en cliente, directivos, etc. etc.), no tengan siempre presente la oportunidad de la venta?

Tener a toda la organización enfocada en vender es esencial en el mercado presente y más aún en el futuro. Muchas veces hemos hablado de la enorme competencia que hay y de las infinitas posibilidades que tiene el cliente actual de comparar, encontrar alternativas, etc. a golpe de teléfono, de ratón o de mil maneras más, y por ello, la empresa que quiera seguir en el mercado, no se puede permitir dejar escapar ninguna oportunidad de venta.

En SDS training ayudamos a fuerzas comerciales, y también a profesionales que quizá no sean conscientes de que también pueden ayudar en las ventas, a mejorar esas habilidades que hacen que los resultados sean al final mejores. El primer paso está claro, ¿te has planteado si toda la organización está bien orientada a la venta?, después sí que será conveniente plantearse otras preguntas tales como, ¿sabemos llegar al cliente?, ¿usamos los canales adecuados?, ¿nuestro producto/servicio es competitivo?, ¿tenemos bien desarrolladas las habilidades comerciales?, ¿somos demasiado o demasiado poco agresivos?, etc. etc.

Si la próxima vez quieres que esos cascos con cable retráctil acaben en el bolsillo de tu cliente, piensa si la persona que está con él, le va a decir “no los he probado”, o “por cómo se los están llevando, deben estar fenomenal, no se enredan nunca”.