¡Negocio para ganar, no para hacer amigos!

Recuerdo a un compañero que tuve en una empresa hace unos años, era uno de esos comerciales de la vieja escuela, hablaba por los codos, se reía mucho con los clientes, tenía ese punto de sumisión aparente para dar sensación de confianza y cercanía y otros vicios que mejor no recordaré aquí, pero eso no era lo peor. Recuerdo cómo decía muchas veces eso de “le voy a sacar hasta los higadillos” ante el momento de la negociación con sus clientes.

También me acuerdo que aquel compañero “perdía” cuentas con más facilidad que otros y que le costaba fidelizar clientes. Hoy sé por qué. La respuesta es que en cada negociación solo buscaba ganar él (y no digo siquiera la empresa, digo él), parecía Rafa Nadal en una final de Roland Garros, por eso no dejaba ni un resquicio a la otra parte, a la que por cierto él veía como el enemigo, y peleaba cada bola como si fuese la de partido. Eso para el gran Rafa está bien, pero en las relaciones entre empresas y clientes…

Negociar bien requiere un buen abanico de habilidades profesionales; comunicación, observación, templanza, asertividad, estrategia, autocontrol, paciencia, cortesía, firmeza, etc. y también requiere visión global y capacidad para ceder.

Querer alcanzar todos tus objetivos es el primer paso para arruinar una relación. El famoso método Harvard nos habla de 7 pasos en la negociación que en resumen se basan en algo tan sencillo como: busca el gano-ganas. Qué sencillo es, ¿verdad?, yo cedo en esto y tú cedes en aquello, y así podemos llegar a un acuerdo satisfactorio para los dos, pero aquí vienen algunas curvas que hay saber pasar y reconocerlas:

Mi ego: querer ser ganador a veces nos lleva a no saber qué sí y qué no es importante (intereses o posiciones, esa es la cuestión).

Me presionan desde mi propio bando: lamentablemente no siempre somos capaces de exponer internamente la situación de manera que se entienda que aunque “he perdido” en esa parte “hemos ganado” en esta otra.

Las antipatías: evidentemente la otra parte me puede resultar antipática y por tanto mi actitud será muy diferente a si fuese alguien agradable para mí.

Mis urgencias y prisas: ¿recuerdas el eslogan, “la pausa que refresca”?, ese lema de una famosa bebida, nos sirve también para el mundo profesional. Siempre que puedas piensa, tómate un momento para dar “una vuelta a esa idea”.

Si quieres aprender a negociar bien, ahí van algunos consejos; practica, observa, lee, pregunta, y si quieres fórmate, ¿has pensado si necesitas mejorar tus habilidades como negociador? Hace poco una compañera me comentó que aquel compañero del que hablaba al principio de este blog, hace tiempo que salió de la empresa.