Han pasado ya varios meses desde que comenzó la pandemia y parece que en este tiempo nos hemos ido acostumbrando a cosas que no hace mucho nos parecerían simplemente increíbles: no nos damos la mano ni abrazos, hablamos a distancia, llevamos mascarillas (incluso tenemos varios modelos para combinar), apenas vemos a familiares y amigos… en fin, como ha hecho el ser humanos desde siempre, nos hemos adaptado a lo que nos ha tocado vivir y hemos modificado comportamientos para seguir viviendo.
De eso queremos hablar en este post sobre ventas y cambios adaptativos y reflexionar entre todos, ¿qué debe cambiar un comercial para alcanzar el éxito en una situación como esta?
Lo primero que se me ocurre es pensar, qué puede sentir nuestro cliente para aproximarnos mejor a él, quizá cosas como “mejor no gasto ahora dinero más que en lo esencial, por lo que pueda venir”, “tengo miedo a contagiarme, así que mejor no salgo mucho y no voy a lugares concurridos”, “solo compraré de quién más me fie”, etc. etc.
Por eso este nuevo comercial deberá extremar conductas y habilidades que, aunque siempre ha tenido que aplicar, ahora son simplemente imprescindibles.
Interesarnos más y de verdad por nuestros clientes, preguntar honestamente cómo está y cómo se encuentra, incluso preguntarle por sus miedos de manera adecuada, escuchar más al cliente y observar su expresión corporal, su voz.
Redoblar esfuerzos por comprender mejor sus preocupaciones y saber asesorar en lo que realmente necesita. La paciencia, esa habilidad poco explorada en los comerciales, será una característica diferenciadora, porque el miedo hace que las decisiones se dilaten en el tiempo, y por ello el seguimiento tranquilo pero constante al cliente, tomará una mayor importancia.
Siempre decimos que el cliente no debe percibir que le has vendido, sino que te ha comprado, pues bien, esto hoy y seguramente mañana y pasado mañana, será más cierto que nunca. El cliente que con sus miedos sienta que le estás tratando de “colar tu mercancía”, a buen seguro te dará la espalda, debe ver el valor que le aportas y eso no será por argumentarios “baratos” de producto, sino por la confianza que le generes llegando a la persona más allá del cliente.
Seguro que nos dejamos muchos aspectos interesantes de la nueva venta, si quieres ayudarnos estamos deseando escuchar tus opiniones. ¿En qué crees que debe cambiar la labor del comercial en estos tiempos?
