Cualquier vendedor daría lo que fuera por conocer esta técnica, esa frase o palabra mágica que sólo conocen algunos privilegiados ¿verdad? Permitidme antes que os ponga en antecedentes.
Hace ya algunos años, cuando empezaba en esto de las ventas, concretamente durante mi primer puesto de dirección comercial, recuerdo una conversación con el director de marketing de la compañía.
Concretamente debatíamos sobre los procesos de venta y el trabajo comercial. Pues bien, yo defendía la necesidad de mejorar de forma constante la calidad del servicio prestado y la importancia de convertir al cliente en el centro de todo, pero él defendía que la clave residía en cambiar el enfoque de la venta.
Entre cafés y un poco en broma, para ilustrar su argumentación utilizó el siguiente ejemplo: “Si te dedicas a vender aspiradoras (no era lo que nuestra compañía vendía), el problema con el que te encuentras es que hay muchos tipos de aspiradoras y todas hacen lo mismo, aspirar. Pero si a tu aspiradora le pones unos alerones futuristas, la pintas de plateado, le cambias el nombre por mecanismo de absorción centrífuga Robotic 3000, no te lo ofrece un comercial, te lo ofrece un experto en sistemas de absorción centrífuga certificado por el centro de investigaciones aplicadas de Kentucky (no olvidar utilizar muchas palabras en inglés) y le incrementas el precio al producto en 200 euros…las ventas suben”. Para él era más importante el empaquetado que la finalidad del producto o servicio. Todo lo basaba en vender lo mismo, pero con un envoltorio bonito.
Ante el ejemplo expuesto me asaltaron varias dudas, ¿y cuánto tiempo tardará el cliente en darse cliente de que ha pagado un precio elevado por un simple aspirador vendido por un comercial?, ¿no se sentirá “engañado”? Al plantearle estas preguntas su respuesta fue taxativa: “poca gente conozco que pague más de lo razonable por algo y reconozca que han pecado de ingenuos, más bien tienden a vendérselo a sus amigos y conocidos como la mejor compra de su vida”. Nunca estuve de acuerdo, para mí eso nunca ha sido vender de verdad, más bien es manipulación. Un buen vendedor tiene que ser persuasivo, claro…pero nunca un manipulador.
Con el tiempo, mi trayectoria profesional me terminó llevando a compaginar el trabajo en ventas y dirección comercial con el de formador.
Personalmente, lo que he aprendido en estos últimos 20 años vendiendo y disfrutando haciéndolo (ante todo soy y seré vendedor), es que la venta requiere entre otras cosas entrega, trabajo, actitud, cierta psicología (por supuesto), habilidades de comunicación, habilidades sociales, conocimiento de procesos de venta y negociación…y ante todo conocimiento del cliente. Bufff, no es poco.
Desde hace algunos años y como por arte de magia empezaron a escasear los formadores y a aparecer “coaches”, gurús, investigadores de neuroventa, expertos en mindfulness y toda suerte de maestros jedí (perdonadme la ironía), que al módico precio de un riñón la hora estaban dispuestos a desvelarte los secretos reservados a los elegidos para que te hagas rico vendiendo. Empezaron a proliferar frases “eslogan” del tipo: “aprende a vender en un minuto” (ahora ya vamos por los 59 segundos) o “vende a mentes no a personas” (bueno, las decisiones de compra se toman con la mente…y la mente es lo que nos convierte en personas). Por lo tanto, esta frase no dice mucho ¿verdad? Es lo que todos los vendedores hacemos, pero queda chula, lo admito.
Pues bien, después de leer no pocos tratados de algunos de estos expertos, asistir a alguna que otra charla y compartir más de un café con algunos autores de cierto renombre…pues resulta que la venta sigue siendo la venta desde que los fenicios empezaron a comerciar con sus productos. Resulta que siguen siendo necesarias las mismas herramientas esenciales.
Resulta que por mucho que apliques los principios de “El arte de la guerra” a tus procesos de venta y por mucho que te empeñes en controlar mentalmente a tu cliente con elaboradas técnicas desarrolladas por la universidad de ciencia aplicada de Wisconsin o por los monjes custodios tibetanos de la ciudad perdida de Shangri-La, la venta sigue siendo la venta.
Y yo me pregunto: Si para ser bueno en ventas tienes que asumir un coste económico en ocasiones realmente elevado para conseguir tener éxito… ¿por qué muchos de estos expertos en vez de utilizar sus elaboradas técnicas para venderse introduciéndose en tu mente, conectando con tus emociones más profundas y manipulando tu subconsciente, utilizan esa técnica que a mí me contaba entre bromas aquel director de marketing? ¿recordáis?
Claro, si en vez de como formador me publicito como coach experto en neuroventa, a mis formaciones les incluyo técnicas basadas en psicología avanzada que no tienen que ver con la venta, algo de meditación y algún que otro truco de mentalista, que siempre es muy efectista, todo aderezado con un montón de conceptos en otro idioma (preferiblemente inglés) y a mis ponencias les pongo títulos como el que ocupa este escrito, con un precio orientado a lo que yo deseo en vez de a lo que vosotros necesitáis…pues lo mismo vosotros no vendéis más, pero puede que yo sí. Naaaah, seguiré siendo formador y que los éxitos de mis alumnos sigan siendo mis éxitos. ´
Óscar Serrano, formador y apasionado por las ventas en SDS training.
